Вот настоящая инстинктивная проверка: выбор, основанный на интуиции, может заставить вас чувствовать себя более уверенно в этом решении.
Новое исследование предполагает, что эта уверенность связана с идеей, что интуитивные решения - это работа «истинного я», внутренней сущности человека. Таким образом, чем больше человек полагается на внутреннее чувство, чтобы сделать выбор, тем больше он чувствует, что выбор отражает его истинную сущность, говорит исследователь исследования Сэм Маглио, профессор маркетинга в Университете Торонто, Скарборо.
И поскольку они чувствуют, что выбор отражает в них что-то важное, люди становятся более уверенными в этом решении после того, как об этом сообщил Маглио и его соавтор Йельская школа менеджмента Тейли Рейч (10 сентября) в Исследование опубликовано в журнале Emotion.
«То, как мы делаем свой выбор, действительно имеет значение для того, как мы живем с нашими выборами», - сказал Маглио в интервью Live Science.
В поисках «истинного я»
Тем не менее, даже с научной точки зрения неясно, существует ли «истинное я». Важная вещь, сказал Маглио, заключается в том, что люди считают, что у них есть один - твердая, непоколебимая личность. Они могут не всегда вести себя так, как им кажется, но их склонны считать, что оно существует.
Чтобы исследовать, как это «истинное я» взаимодействует с принятием решений, Маглио и его команда провели четыре отдельных эксперимента, в которых они просили людей сделать выбор в отношении товаров народного потребления. В первом эксперименте 90 жителей Торонто попросили выбрать между двумя DVD-плеерами. Некоторым участникам было сказано идти со своими внутренними чувствами, другим - обдумывать, а другим - просто делать выбор без других инструкций. После этого участников спросили, насколько их решения отражают их «истинное я».
Исследователи выяснили, что люди, которым приказали идти с духом, чувствовали, что их выбор больше отражал их истинную сущность, чем те, которые приказывали обдумывать. (Люди, которым не давали инструкций, соответствовали совещательной группе, отвечая на вопрос «истинного я», предполагая, что они также сделали свой выбор осознанно.)
В другом эксперименте исследователи набрали 88 человек на Facebook, чтобы выбирать между кружками для путешествий. Они были представлены либо на черно-белых рисунках, либо в цвете и с описаниями, в которых основное внимание уделялось материальным аспектам кружки (например, из чего она была сделана) или экспериментальным аспектам (насколько легко было бы чистить). Люди, которые видели цветные кружки или кружки, описанные на опыте, чаще говорили, что их выбор отражал их истинную сущность. Это может указывать на то, что тип решения, которое должно быть принято, может влиять на то, будут ли люди идти на поводу или обдумывать вещи намеренно, считают исследователи.
Уверенность и прочее
В третьем исследовании 215 участников, набранных онлайн на сайте концерта Mechanical Turk, делали выбор между различными квартирами в стиле Airbnb, иногда после того, как им сообщили, что место, где люди предпочитают жить, отражает то, кем они являются на самом деле. Когда людям давали этот сигнал, они становились более уверенными в своем решении, независимо от того, были ли они проинструктированы делать выбор сознательно или интуитивно.
«Это говорит нам о том, что идти с вашей интуицией - это хороший способ увидеть ваше истинное« я »в решениях, но есть несколько способов увидеть ваше истинное« я », - сказал Маглио. «Люди могут просто поверить, что определенные типы выбора для определенных типов продуктов, независимо от того, как вы выбираете, говорят что-то о том, кто вы есть на самом деле».
Наконец, исследователи проверили влияние «истинного я» в более реалистичной ситуации. Они попросили участников - в данном случае 60 студентов бакалавриата - выбрать ресторан, в котором можно пообедать, а затем попросили участников поделиться своими решениями в социальных сетях и дать реальные адреса электронной почты друзей и семьи. Это было, якобы, разделить купон на забегаловку. Еще раз, участникам было предложено выбрать либо интуитивно или намеренно.
Исследователи ожидали, что те, кто выбрал на основе интуиции, будут чувствовать себя более уверенно в своем выборе и, следовательно, предложат больше адресов электронной почты. И вот что случилось. Люди, которые использовали свою интуицию, дали исследователям больше адресов электронной почты. И больше людей в группе интуиции предложили по крайней мере один адрес электронной почты по сравнению с теми, кто в совещательной группе, на 57 процентов против 30 процентов.
«Когда в стратегии принятия решений встает путь, стремление к тому, чтобы люди чувствовали себя более убедительно, заставляет людей транслировать свой выбор другим людям», - сказал Маглио.
По словам Маглио, для маркетологов использование огромного благосостояния людей может стать огромным благом. Подумайте о «парне Mac», который никогда бы не подумал о покупке ноутбука Dell. Он легко повторный покупатель, и, вероятно, потому что он идентифицирует себя со своей покупкой Apple. Это может быть полезно и для потребителей, если это экономит их умственную энергию, сказал Маглио. В некоторых случаях это может быть даже полезно. Например, если вы просто чувствуете, что вписываетесь в YMCA, вы, скорее всего, будете продолжать там заниматься, чем если бы вы уговаривали себя пойти в SoulCycle против своих внутренних инстинктов.
«Но когда нужно расставить приоритеты в разнообразии опыта, пересматривая некоторые вещи, которые не могут быть заложены в камне, тогда у обсуждения есть место», - сказал Маглио. Столкнувшись с непонятным решением, например, в какой взаимный фонд инвестировать, может быть, например, лучше сделать выбор сознательно, чем интуитивно.
Сила исследования, сказал Маглио, заключалась в том, что эксперименты проводились у широкого круга участников, а не только у студентов бакалавриата или онлайн-гигантов. В настоящее время исследователи работают над последующим исследованием того, что происходит, когда интуитивное решение идет не так, и продукт не работает.
«То, что мы прогнозируем, и то, что мы начинаем находить, - сказал Маглио, - это то, что люди, которые идут со своей интуицией, являются более страстными защитниками по своему выбору».
